Le armi della persuasione. Come e perchè si finisce col dire si

Un best seller e decisamente uno dei libri più interessanti che abbia mai letto, indispensabile anche per chi occupa di web marketing, vendita e tutte le professioni in cui la persuasione esercita un ruolo determinante.

L’autore è professore di Marketing all’Arizona State Università di Phoenix e si occupa da più di vent’anni di tutto ciò che ruota attorno ai processi di persuasione. Ha individuato i 6 principi alla base di tutte le tecniche di persuasione e li ha presentati in maniera organica e con un taglio davvero pratico ricco di esempi.

I 6 principi della persuasione individuati dal Prof. Cialdini:

  • reciprocità: è uno dei principi cardine che regola la convivenza umana. E’ necessario essere i primi ad offrire informazioni, servizi, concessioni. Gli altri ricambieranno. Questo principio è valido a livello personale, ma anche a livello di rapporti tra stati.  Nel libro viene riportato un esempio quasi incredibile relativo a Etiopia e Messico nel XX secolo.
  • impegno e coerenza: gli esseri umani tendono a mantenere ciò che si impegnano a fare. Se riusciamo ad indurre una persona ad impegnarsi, probabilmente la persona si comporterà in maniera coerente adempiendo all’impegno.
  • convalida/riprova sociale o consenso: tendiamo a fare ciò che fanno gli altri attorno a noi. Nel dubbio ci guardiamo attorno.
  • simpatia: tendiamo a comprare da persone che ci stanno simpatiche. E’ necessario stringere amicizia per influenzare le persone, scoprendo le cose in comune, gli aspetti su cui esprimere un sincero apprezzamento e opportunità di collaborazione.
  • autorità: perchè quando siamo malati ci rivolgiamo ad uno specialista? Perchè è un esperto, una autorità nel settore di appartenenza. Come possiamo influenzare gli altri sfruttando il principio di autorità? E’ necessario rafforzare la propria posizione con professionalità, accrescendo conoscenze specifiche, credenziali, ammettendo se necessario i propri punti deboli
  • scarsità: le persone amano ciò che è più difficile da ottenere ed esclusivo. Nel situazioni in cui si vuole esercitare qualcuno è necessario far notare una reale situazione di scarsità, le caratteristiche uniche di un prodotto servizio, le informazioni esclusive.

Le armi della persuasione. Come e perchè si finisce col dire si - Robert Cialdini

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